Теоретическая модель создания эффективных коммерческих подразделений современного субъекта хозяйствования
Ключевые слова:
Отдел продаж, алгоритм, менеджмент, стратегия, CRM системаАннотация
Любое предприятие, которое стремится создать эффективный механизм генерирования доходов, способный обеспечивать долгосрочный рост, сталкивается с задачей целенаправленного создания и масштабирования своего отдела продаж. Именно отдел продаж является фундаментом для постоянного привлечения новых клиентов, повышения продаж существующим клиентам и предсказуемого роста, который составляет основу успеха предприятия на рынке. В данном контексте объектом исследования является процесс создания эффективного отдела продаж. Предмет исследования – последовательность действий и процедур, набор методов и приемов организации и структурирования отдела продаж. Цель исследования – разработать современный и гибкий алгоритм создания эффективного отдела продаж. Методы исследования: диалектический, системно-структурный метод; теоретическое обобщение, анализ, синтез; группировка; дедукция и индукция; моделирование. Результаты исследования. В ходе анализа обозначены факторы, предопределяющие успех функционирования отдела продаж на предприятии. С использованием прогрессивного научного инструментария в статье представлен разработанный алгоритм создания эффективного отдела продаж, который включает в себя семь взаимосвязанных этапов: обоснование кадровой стратегии, создание плана продаж, формирование организационной структуры, регламентация процессов и документация, внедрение CRM системы, анализ затрат, масштабирование процессов.
Скачивания
Метрики
Библиографические ссылки
Шеркунов В.Е. Влияние жизненного цикла организации на формирование структуры отдела продаж // Управление продажами. 2021. № 3. С. 162-169.
Никишина А.А. Как правильно организовать работу отдела продаж и повысить его эффективность // Директор по маркетингу и сбыту. 2020. № 8. С. 47-52.
Машницкая Г.В. Ошибки при организации удаленной работы отдела продаж // Управление продажами. 2021. № 1. С. 22-28.
Луценко И.В. Принципы стратегического управления отделом закупок // Экономика: вчера, сегодня, завтра. 2021. Т. 11. № 6-1. С. 147-155.
Springer, Sebastian Sales team reward diversity in B2B solution selling: Ambivalent effects on relational and operational team sales performance // AMA educators proceedings. 2022. Volume 33:Part 2; pp 948-951.
Next Level Sales: WieSieerfolgreichIhrenVertriebdigitalisieren / Christopher Held.Wiley-VCH, 2021. 240 р.
Брежнев В.В. Как за полгода навести порядок в коммерческом отделе и увеличить продажи // Управление продажами. 2021. № 1. С. 56-63.
Ranjan, Kumar. An integrative framework of sales ecosystem well-being // Journal of personal selling & sales management. 2020. №. 40; pp 234-250.
НазаровА.И. Маркетингипродажи: какповыситьэффективностьиспользования бюджетов // Проблемы теории и практики управления. 2021. № 9. С. 185-201.
Пирожков Д.А. Специализация сотрудников отдела продаж в соответствии с сегментацией клиентов // Управление продажами. 2020. № 3. С. 244-249.
Остроумов М.Р. Аудит отдела продаж // Управление продажами. 2021. № 3. С. 176-180.
Назаров А.И., Шиенков Е.В. Отделы продаж и маркетинга: методика оценки и повышения эффективности совместной работы // Управление продажами. 2020. № 3. С. 178-191.
Зубов С.В. Практические аспекты применения инструментов CRM-системы и воронки продаж при повышении эффективности реализации продукции компании // Инновации и инвестиции. 2022. № 3. С. 60-62.
Якуба В.А. Управление отделом продаж: что меняется в кризис? // Управление продажами. 2022. № 2. С. 86-89.
Загрузки
Опубликован
Как цитировать
Выпуск
Раздел
Категории
Лицензия
Copyright (c) 2022 А. Т. Турганова
Это произведение доступно по лицензии Creative Commons «Attribution-NonCommercial-NoDerivatives» («Атрибуция — Некоммерческое использование — Без производных произведений») 4.0 Всемирная.
Авторы, публикующие произведения в журнале «Дискуссия», соглашаются со следующими условиями:
- Авторы сохраняют за собой авторское право и предоставляют журналу право первой публикации произведения, одновременно лицензированной в соответствии с лицензией Creative Commons Attribution, позволяющей другим лицам пользоваться произведением с подтверждением авторства и первоначальной публикации в журнале «Дискуссия».
- Авторы вправе заключать с иными лицами лицензионные договоры на условиях простой (неисключительной) лицензии на использование опубликованного в журнале «Дискуссия» произведения (например, размещение его в базах данных университетов, публикация в книге), со ссылкой на его оригинальную публикацию в этом журнале.
- Автор гарантирует, что является правообладателем всех материалов, предоставляемых в редакцию, и что исключительные права на данные материалы не переданы или не предоставлены другим лицам.
- Авторам разрешено и рекомендуется размещать свое произведение в Интернете до и во время процесса подачи, поскольку это может привести к продуктивному обмену, а также к более раннему и более широкому цитированию опубликованных работ.
С момента загрузки произведения и сопроводительных материалов через раздел "Отправка материалов", автор полностью и безоговорочно принимает (акцептует) публичную оферту о заключении авторского соглашения об опубликовании произведения. В соотвтетствии с этим соглашением автор предоставляет издателю на безвозмездной основе неисключительную лицензию на использование созданного автором произведения.
С момента получения произведения и прилагаемых к нему материалов журнал "Дискуссия" вправе использовать полученные произведения без ограничений по своему усмотрению и в пределах всего срока действия исключительных прав, но с обязательным указанием имени автора (авторов) произведения, в том числе публиковать произведения (полностью или в сокращении) на территории всего мира, переводить на другие языки, направлять в репозитории научной информации, размещать в сети Интернет и использовать другими законными способами.
