Развитие системы оплаты труда работникам отдела продаж на предприятиях с высокой сезонностью спроса

Авторы

  • Д. Сетина Государственный университет управления (г. Москва, Российская Федерация).

Ключевые слова:

Самофинансирование, показатель, фонд, фондовая сеть., Russia

Аннотация

Одной из основных проблем существенной части предприятий и организаций является сезонность спроса, так как именно она оказывает влияние на продажи и прибыльность бизнеса. Сезонность определяется периодами роста и спада различного рода экономических явлений и процессов. Актуальность проблемы возрастает на фоне социально-экономического кризиса в стране. Сезонные изменения спроса препятствуют эффективному планированию производства, затрудняют формирование сбытовой политики, снижают ликвидность и размер получаемой прибыли. В статье обозначены цели, которые должны достигаться с помощью менеджмента организации в условиях высокой сезонности. Также в условиях спада продаж, сокращения численности работников происходят изменения в организации труда и его оплате. На основе этого автором разработана и представлена методика управления отделом продаж в условиях высокого уровня сезонности. Сущность методики заключается в вариативности KPI менеджеров по продажам в зависимости от сезона, и в принципиальном отказе от системы мотивации (вознаграждения), основанной на принципе «оклад+процент». Систему мотивации «оклад+процент» предложено заменить на систему вознаграждения, в которой оплата производится за объем выполненной работы, например, в зависимости от количества звонков потенциальным клиентам, выполненных в период «низкого» сезона. В период «высокого» сезона в систему KPI предлагается добавить премию за выполнение объема про-даж. При этом размер премии должен различаться, например, менеджерам, которые в период «несезона» выполняли наибольший объем работы, необходимо выплачивать повышенный размер. Правильно выбранная система оплаты труда повы-шает качество и производительность труда, что будет способствовать увеличению прибыли.

Скачивания

Данные скачивания пока недоступны.

Метрики

Загрузка метрик ...

Биография автора

Д. Сетина , Государственный университет управления (г. Москва, Российская Федерация).

Cпециалист в области менеджмент организации
Генеральный директор ООО «Гиперион»

Библиографические ссылки

Горгорова В.В., Кобина Л.А. Мотивация персонала, страте-гия мотивации, материальное стимулирование, немате-риальное стимулирование, эффективность мотивации персонала // Инженерный вестник Дона. 2013. № 4 (27).С. 236.

Тихомиров А.Ф., Лембрикова М.М. Корпоративное управле-ние: системы стимулирования на основе KPI [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://elib.spbstu.ru/dl/2/3705.pdf/download/3705.pdf (дата обращения: 02.05.2021).

Мягков Е. Как разработать, формализовать и вне-дрить систему KPI в компании [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.cfin.ru (дата обращения: 02.05.2021).

Чернова Е. Как разработать и внедрить KPI для менеджера

по продажам. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.fd.ru/ (дата обращения: 02.05.2021).

Юдин М. Как правильно использовать систему KPI. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.fd.ru/ (дата обращения: 02.05.2021).

Синюк Т.Ю., Дрыгин Л.Н. Праксеологические основы фор-мирования ключевых показателей эффективности мене-джеров по продажам // Вестник Академии знаний. 2020. № 2 (37). С. 300–305.

Поташник Я.С., Анисимова А.Е., Закунова Е.Д., Караганова К.А. Оценка эффективности работы сотрудников ООО «Окна в городе» на основе системы KPI // Вестник Нижегородскогогосударственного педагогического университета им. К. Минина. 2020. № 2 (3). С. 187–193.

Евстафьев С.С., Прохорова Л.В. Совершенствование системы

мотивации менеджеров отдела продаж // Сборник статей Международной научно-практической конференции IV Уральского вернисажа науки и бизнеса. ФГБОУ ВО «Челябинскийгосударственный университет». 2017. С. 110–114.

Григорьева И.В., Хабазина Л.Н. Алгоритм формирования

системы оплаты труда работников организации по результа-там их труда // Вестник Российского университета кооперации. 2019. № 2 (36). С. 40–47.

Шильникова Е.В., Гринюк С.А., Кулешов В.К., Учайкина Е.С., Лимарева А.В. Мотивация персонала компании на основе ключевых компетенций эффективности // Экономическое возрождение России. 2012. № 1 (31). С. 37–48.

Аверьяскина А.С. Оценка результативности персонала на основе показателей системы KPI // Интеллектуальный потенциал XXI века: ступени познания. 2016. № 33. С. 123–129.

Москалева Е.Г. Внедрение системы мотивации персонала на базе KPI – ключевых показателей эффективности // Контентус. 2016. № 2 (43). С. 109–119.

Deeter-Schmelz D.R., Kennedy K.N., Goebel D.J. Understanding sales manager effectiveness: linking attributes to sales force values // Industrial Marketing Management Journal. 2002. Vol. 31. No. 7. Pp.617.

Sinclair D., Zairi M. Effective process management through performance measurement. Part 1 Iapplications of total qyuality-based performance measurement // Business Process Re-engineering & Management Journal. 1995. Vol. 1. No. 1. Pp. 75–88.

Maaja Vadi, Maive Suuroja. Training retail sales personnel in transition economies: applying a model of customer-oriented communication // Journal of Retailing and Consumer Services. 2006. Vol. 12. No. 5. Pp. 339–349

Загрузки

Опубликован

09.10.2021

Как цитировать

Сетина , Д. (2021). Развитие системы оплаты труда работникам отдела продаж на предприятиях с высокой сезонностью спроса . ДИСКУССИЯ | DISCUSSION | Journal of Scientific Publications on Economic, 106(2 (3), 23–32. извлечено от https://discussionj.ru/index.php/polemik/article/view/3