Развитие системы оплаты труда работникам отдела продаж на предприятиях с высокой сезонностью спроса
Ключевые слова:
Самофинансирование, показатель, фонд, фондовая сеть., RussiaАннотация
Одной из основных проблем существенной части предприятий и организаций является сезонность спроса, так как именно она оказывает влияние на продажи и прибыльность бизнеса. Сезонность определяется периодами роста и спада различного рода экономических явлений и процессов. Актуальность проблемы возрастает на фоне социально-экономического кризиса в стране. Сезонные изменения спроса препятствуют эффективному планированию производства, затрудняют формирование сбытовой политики, снижают ликвидность и размер получаемой прибыли. В статье обозначены цели, которые должны достигаться с помощью менеджмента организации в условиях высокой сезонности. Также в условиях спада продаж, сокращения численности работников происходят изменения в организации труда и его оплате. На основе этого автором разработана и представлена методика управления отделом продаж в условиях высокого уровня сезонности. Сущность методики заключается в вариативности KPI менеджеров по продажам в зависимости от сезона, и в принципиальном отказе от системы мотивации (вознаграждения), основанной на принципе «оклад+процент». Систему мотивации «оклад+процент» предложено заменить на систему вознаграждения, в которой оплата производится за объем выполненной работы, например, в зависимости от количества звонков потенциальным клиентам, выполненных в период «низкого» сезона. В период «высокого» сезона в систему KPI предлагается добавить премию за выполнение объема про-даж. При этом размер премии должен различаться, например, менеджерам, которые в период «несезона» выполняли наибольший объем работы, необходимо выплачивать повышенный размер. Правильно выбранная система оплаты труда повы-шает качество и производительность труда, что будет способствовать увеличению прибыли.
Скачивания
Метрики
Библиографические ссылки
Горгорова В.В., Кобина Л.А. Мотивация персонала, страте-гия мотивации, материальное стимулирование, немате-риальное стимулирование, эффективность мотивации персонала // Инженерный вестник Дона. 2013. № 4 (27).С. 236.
Тихомиров А.Ф., Лембрикова М.М. Корпоративное управле-ние: системы стимулирования на основе KPI [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://elib.spbstu.ru/dl/2/3705.pdf/download/3705.pdf (дата обращения: 02.05.2021).
Мягков Е. Как разработать, формализовать и вне-дрить систему KPI в компании [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.cfin.ru (дата обращения: 02.05.2021).
Чернова Е. Как разработать и внедрить KPI для менеджера
по продажам. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.fd.ru/ (дата обращения: 02.05.2021).
Юдин М. Как правильно использовать систему KPI. [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.fd.ru/ (дата обращения: 02.05.2021).
Синюк Т.Ю., Дрыгин Л.Н. Праксеологические основы фор-мирования ключевых показателей эффективности мене-джеров по продажам // Вестник Академии знаний. 2020. № 2 (37). С. 300–305.
Поташник Я.С., Анисимова А.Е., Закунова Е.Д., Караганова К.А. Оценка эффективности работы сотрудников ООО «Окна в городе» на основе системы KPI // Вестник Нижегородскогогосударственного педагогического университета им. К. Минина. 2020. № 2 (3). С. 187–193.
Евстафьев С.С., Прохорова Л.В. Совершенствование системы
мотивации менеджеров отдела продаж // Сборник статей Международной научно-практической конференции IV Уральского вернисажа науки и бизнеса. ФГБОУ ВО «Челябинскийгосударственный университет». 2017. С. 110–114.
Григорьева И.В., Хабазина Л.Н. Алгоритм формирования
системы оплаты труда работников организации по результа-там их труда // Вестник Российского университета кооперации. 2019. № 2 (36). С. 40–47.
Шильникова Е.В., Гринюк С.А., Кулешов В.К., Учайкина Е.С., Лимарева А.В. Мотивация персонала компании на основе ключевых компетенций эффективности // Экономическое возрождение России. 2012. № 1 (31). С. 37–48.
Аверьяскина А.С. Оценка результативности персонала на основе показателей системы KPI // Интеллектуальный потенциал XXI века: ступени познания. 2016. № 33. С. 123–129.
Москалева Е.Г. Внедрение системы мотивации персонала на базе KPI – ключевых показателей эффективности // Контентус. 2016. № 2 (43). С. 109–119.
Deeter-Schmelz D.R., Kennedy K.N., Goebel D.J. Understanding sales manager effectiveness: linking attributes to sales force values // Industrial Marketing Management Journal. 2002. Vol. 31. No. 7. Pp.617.
Sinclair D., Zairi M. Effective process management through performance measurement. Part 1 Iapplications of total qyuality-based performance measurement // Business Process Re-engineering & Management Journal. 1995. Vol. 1. No. 1. Pp. 75–88.
Maaja Vadi, Maive Suuroja. Training retail sales personnel in transition economies: applying a model of customer-oriented communication // Journal of Retailing and Consumer Services. 2006. Vol. 12. No. 5. Pp. 339–349
Загрузки
Опубликован
Как цитировать
Выпуск
Раздел
Категории
Лицензия
Copyright (c) 2021 ДИСКУССИЯ | DISCUSSION | Journal of scientific publications on economic ISSN 2077-7639
Это произведение доступно по лицензии Creative Commons «Attribution-NonCommercial-NoDerivatives» («Атрибуция — Некоммерческое использование — Без производных произведений») 4.0 Всемирная.
Авторы, публикующие произведения в журнале «Дискуссия», соглашаются со следующими условиями:
- Авторы сохраняют за собой авторское право и предоставляют журналу право первой публикации произведения, одновременно лицензированной в соответствии с лицензией Creative Commons Attribution, позволяющей другим лицам пользоваться произведением с подтверждением авторства и первоначальной публикации в журнале «Дискуссия».
- Авторы вправе заключать с иными лицами лицензионные договоры на условиях простой (неисключительной) лицензии на использование опубликованного в журнале «Дискуссия» произведения (например, размещение его в базах данных университетов, публикация в книге), со ссылкой на его оригинальную публикацию в этом журнале.
- Автор гарантирует, что является правообладателем всех материалов, предоставляемых в редакцию, и что исключительные права на данные материалы не переданы или не предоставлены другим лицам.
- Авторам разрешено и рекомендуется размещать свое произведение в Интернете до и во время процесса подачи, поскольку это может привести к продуктивному обмену, а также к более раннему и более широкому цитированию опубликованных работ.
С момента загрузки произведения и сопроводительных материалов через раздел "Отправка материалов", автор полностью и безоговорочно принимает (акцептует) публичную оферту о заключении авторского соглашения об опубликовании произведения. В соотвтетствии с этим соглашением автор предоставляет издателю на безвозмездной основе неисключительную лицензию на использование созданного автором произведения.
С момента получения произведения и прилагаемых к нему материалов журнал "Дискуссия" вправе использовать полученные произведения без ограничений по своему усмотрению и в пределах всего срока действия исключительных прав, но с обязательным указанием имени автора (авторов) произведения, в том числе публиковать произведения (полностью или в сокращении) на территории всего мира, переводить на другие языки, направлять в репозитории научной информации, размещать в сети Интернет и использовать другими законными способами.
